Es Empédocles de Agrigento (Maestro de Córax) y su “retórica psicagógica o (conductora de almas)”[1] la que orienta los discursos persuasivos no sólo a factores racionales, pues esta no pretende “convencer de que un argumento dado era verosímil (eikós) mediante una demostración técnicamente impecable, sino mediante la atracción que la palabra, sabiamente manipulada, podía ejercer sobre los espectadores. El efecto que pretendía alcanzar era la reacción emotiva, no la adhesión racional; los aspectos más caracterizadores de esta especie de magia de la palabra son el razonamiento por antítesis, relacionado con la teoría pitagórica de los contrarios, y la politropía, o capacidad de hallar tipos distintos de discurso para diferentes tipos de auditorio”[2].

Uno de los más conocidos discípulos de la doctrina pitagórica de Empédocles de Agrigento es el sofista Gorgias de Lentini que en “el Encomio de Elena, uno de los dos discursos que han llegado hasta nosotros, se exalta el poder psicagógico de la persuasión (peithó). Ésta actúa a través del engaño (apále), de la ilusión o fascinación poética que el lógos (la palabra, el discurso) es capaz de provocar: ‘acercándose a la opinión del alma, su poder encantatorio la fascina, la persuade, la seduce y la modifica con una ilusión mágica’”[3]. La exaltación por medio de las palabras es el aspecto emocional al que alude Gorgias y lo deja claro al señalar: «Si fue la palabra la que persuadió y engañó su alma, su defensa resulta fácil. En el discurso reside un gran poder, capaz de realizar las obras más divinas mediante el elemento más pequeño y menos visible. Puede disipar el temor, eliminar la pena, crear la alegría y aumentar la piedad»[4]. Para Gorgias la transformación anímica que puede producir un discurso “puede ser comparado al efecto de las drogas sobre el estado corporal. Así como éstas, al expulsar los diferentes humores del organismo, consiguen poner fin a la enfermedad o a la vida, lo mismo ocurre con el discurso: palabras diferentes son capaces de despertar dolor, placer o temor, o, también, a través de una persuasión dañina, llegar a narcotizar y a hechizar el alma”[5].

        Para Aristóteles en el aspecto psicológico de la retórica se debe “adaptar el discurso a las características de personalidad del oyente. Para conmover es necesario pensar el mensaje según la disposición, carácter y pasiones del receptor, con el fin de argüir las pruebas subjetivas y morales apropiadas para persuadir”[6]. Así la motivación de las emociones dependerá del carácter moral del orador y a las pasiones.

        El carácter moral otorga credibilidad al emisor y requiere de tres características: “la prudencia o cualidad de deliberar juiciosamente entre el bien y el mal; la virtud o cualidad de expresarse abierta y directamente sin temor a las consecuencias; y la benevolencia o cualidad de complacer al auditorio «[7].

        En cuanto a las pasiones se refiere a persuadir considerando la disposición del público pues “no juzgamos de igual manera cuando estamos tristes que cuando estamos alegres, o cuando amamos que cuando odiamos…, pues son las pasiones la causa de que los hombres difieran en su juicio, porque ellas los transforman diversamente «[8].

Extracto del texto Original: Retórica y Comunicación Estratégica

Autor: Christian Schaefer




 

[1] Bice Mortara Garavelli, Manual de Retórica, Cátedra, Madrid, año 1991, Pág. 18
[2]Op. Cit. 18 – 19
[3] Op. Cit. 21
[4] Jordi Berrio, Teoría social de la persuasión, Editorial Mitre, Barcelona, año 1983, Pág. 17.
[5] Jordi Berrio, Teoría social de la persuasión, Editorial Mitre, Barcelona, año 1983, Pág. 17.
[6] Alejandro López y cols, Introducción a la Psicología de la Comunicación, Ediciones Universidad Católica de Chile, año 1995, Pág. 24.
[7] Ídem.
[8] Ídem.